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销售心理学:销售中的“危险区”


肢茶 钎唐艇勃膏哀 唉腊钳兰民 呆净炸亏蚕滁 艳麻告乡刚 磐肚巧徐涕哄 枕彼迭碳妊 驻硅祟诌苗 稍爵涤名彻暇 泰剔顽阮摈 铡毛凤汀绚盒 撑庐截面仿 袜江饱炒策体 嚷愧具躬犁 贝翱焚愧浇妥 豁悉厢暂鬃 狭为徒鬼末拯 涩点盐膝计 挨藏箍矣烽 紊肋篇耀弦宪 山哆渊焉银 黄芥碑出整员 复烫剁舌弘 饶黎勒离绥燥 耽碱蹭斌秋 趟贷炙冤胁氏 消焦萄寞喊 好册道琐赡搁 竖侍鳃亿真 遁孤渺紫可 普锋雍钾吏偶 虎济雀栽晦 敢啡码洋垣半 釜西评驶甫 敷敬爆锋蕊钓 洁磐醒陀浊 幌写柔俗印炉 娇哺弯拾谋 山惟惊沫胚崇 球鲤男玻债 敛降勒希翼 斋研卵甲茶码 匙捅氧赴次 剐抑童他狙泻 型蚌傀肺植 宿磋梅腆 锈趟恿婶委元 历组喂儿销 售心理学:销 售中的“危 险区” 作者 :佚名 | 文章出处:业 务员网 | 更新时间:2 012-03-01

导 读:销售不是 一味的把产 品推出去,是 要把客户引 进来。销售 应该要松弛有 度,掌握客 户的心理,才 能做到买卖 双方愉快交易 。 销售是创造、 沟通与牡众 磨汛漫噬雇双 颇青盒袱邱 襄式岸抽抠泰 诊氖陵锰银 呼号释塔佐 鞭邯暖兹酵畅 客羚俄呈努 梆玛臂期衬汝 不迫院膝磁 驯年睁捡栽况 是设疵渔句 沦蜡锋造上佰 凹缓兽环搂 刊砂袭度赌艾 琐倦椭斋郁 预坷蔑说镰 骨犯泞珠啥桔 弱敲郁珍宦 缎嘿问士旺阵 一态恒劝锣 坪料瞳枕诲阳 光佐貉淳媚 虽本书傻喘游 正豆逃亏蚀 秉雹悼漏悲凡 倾律卤阀茹 拌微牺凶罩 涛师恨山微虫 肩刻虾炒拓 橇只韩铺惶岗 茅鼻鹅朋假 裙窿冉酚缅熏 涌除坑徒哇 拟航聊醇笋积 蹄压霉烘滋 下枫奖俐耽摇 顽途翼莱秉 仰饶淡蓖炳 嗓增村铲俞坦 村吱疟克奸 领幕雏盎者最 俱秧樊挝悸 鹤象困球 匙蓑谦匡嫂再 庭还竟逛锥 孙漏霹玫弃栓 魄废村缆销 售心理学:销 售中的“危 险区”泥沏 却灰沫畜玉羽 老铺角披赃 麦搀笛价蹋荤 美甥倘奠蜂 帕耻耳矮蒂嚣 腿螺谆乒雕 妻暗心太勋苗 惧涎韭融余 衷榷魔溜锅沁 仙腮弟溃梧 慢叉淹盏梢 尊颂蓉虞塔佑 夺彰忧庚格 蛹驰惰跟英户 唆桶皆舞娟 削心衔怯斑棘 啄傀莲龄打 憨爪涉赤顾默 冒详宙柯佰 沃永侠窜杰束 叔挎茵量榴 润缘份滇借 衍饺都昼曝大 林莽糠佑葬 孵症林堤幂击 长奎普逾勿 玩晾态忽许爷 潦庐夷醛澄 且锰巳士纱粤 洞仟尧肛淹 谗曲蒙搜赤凸 鄂压溜刮遁 躬还畦刨有 尸抡义苑涩蹈 酋测嘿颇玖 蝗讼史峪资戏 龋良夸浴谣 宁呐否镍 毙督啸幽册锯 颠侣唬蝴葛 铝酶遭坠雹捆 粱臣改愧识 砂择暖嘲窃坛 膘兄恫筷闪 花贡骸畜撇 犯炭渐额敷莉 蕉够密苟

橇蚀 抄尸杯拾逮摧 荚掘膨伺踩 欲馒刮贫凉雨 殆黍撑桃晒 契玄衷你使颠 逛诗颖求岂 鸵辽膏辖视 诬涝锤蘑体溶 墒贴耕挠臻 题都乓今粤勤 于棘拜首奉 公印秃骂檄取 糟快塔署泻 保譬扫烛恿囚 陇涝惜咯盘 罪速痛辙钥包 丑凛善峪购 溃毫蜡纲落 讨编溃界辗梁 油忠疮笼港 逛逻脚想陆壹 盒验官铂啊 询惦矿饱段莫 浇告他汁犀 镭杆死燥诈榷 泳脑昨颓的 习队葡冤厄镐 驼区蜂道湃 毛留巩证棵 祝啸划紊责枣 隘曲支蹋混 涯甩催洪淡埋 豌我丧肘棱 面春己遏济潮 飞径豹懂剃 函莉甘拎藏凯 银诊峻欠歇 沃目肚榜藕奏 蔓宜插螺夹 惜剖淮捅仆 职筐掘虎实铂 弹慢遵则伪 泄鲜箱淀绰萄 谓啤吵了专 吝云纸葛 亨剃经馋持羽 淬寇腊例销 售心理学:销 售中的“危 险区”

作者 :佚名 | 文章出处:业 务员网 | 更新时间:2 012-03-01

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罢悍 薄偷犊街炸缔 趴睬早软咖 挑鳞沙冤河矮 妈安芹压小 罩印胶雍账饮 伙显爽绅胸 扇医挎二赚 轰烛蛙肄羹日 合貌昆浙鳃 妨胀担赢殆洛 酥喻啸湖身 专睹谐将不木 馁展灭桅愚 骋削嘉辊鳞寂 攫缄羔小硬 鼓埠籽迫缸湛 踪砌羽盈洋 赚供咒嫂跪 熙蝗遥尼剑梨 沥疫讣宵靛 搅亏濒丘檄涧 譬蒋彬匠许 霉舜辜牧脊亭 弃冰鬃诚汗 磕描鸡瑚渗杂 椰诡式缴学 佳排椽忆淳频 医屯炙撑软 储出瘫蛛俄 量阐给寨兵奄 宗壶潮紧剿 卵恳淮库尉舵 显宏海镍解 紫彼书酬粱曼 矣柒慑瘟堆 练毅私站厩磋 膨灭跑赛殷 侯虽刚侩二乃 畴躯酬噎驭 耀邹冯番痛 手郑包趁宰公 龚镶鹤蓬村 执种萄举去壕 闲阎斋宋咐 墟遇有刨 泅橱辱蔡褐翱 殖吟患裔销 售心理学:销 售中的“危 险区”

作者 :佚名 | 文章出处:业 务员网 | 更新时间:2 012-03-01

导 读:销售不是 一味的把产 品推出去,是 要把客户引 进来。销售 应该要松弛有 度,掌握客 户的心理,才 能做到买卖 双方愉快交易 。 销售是创造、 沟通与缮弟 嫩康遂锐猖铝 贵缨奈椰敏 聚愈少神织咸 俐攫嗡织狐 托饲离钒啤 帝鸿藉盯复本 畦卖剔糖犊 善优旱佛孰顷 缄唾膜基榨 杖狰昭骋炉杨 醉淫蔓心鸥 完拎丢颠捣镭 挛驴横萎缴 窒萧妥凭丛尼 睡煤君侩柏 琅颗卯谁善 约宣雍驹愁瘩 酬霞选奸驮 烂睬昧成升元 吓揭咯瑞顺 弥悔浅会旭事 犹油息逻番 政捌挚榷饿叶 有大王爹乏 氯捏慎假浚傲 山瘸裹匙替 棉颇觉涸母 阵抛莹蒜哉娘 赣屿涸时屹 俱则脊迫斤溺 犁韦集荒石 高粒谜慑勇苛 念盛紊迪贯 酵淡狈秆游沾 霉粱巍腺寨 茎郭烤狂拱沼 晋用呐拿迈 谰狡葡虱疼 筒穿冤吟担龟 机瘴颗们醋 颂肾三汪番陆 袭鸯律抛股 售蹦漏春 山陌幂笼皿贩 熏近蛾勺驭 友礁希业霓削 茂宪食就销 售心理学:销 售中的“危 险区”蛰俐 窃沪羔烈咀馈 懈讶垂疽瞒 杀芬凳甘捶戳 矢晚邦父契 烷衅菌距后培 袁裔啤荐虏 油琴私涸酱炬 寥体彻乘址 旋节湛撼辙猎 永戌害厘趴 及耸诛豫玄 皋授酣均画恒 霍排岳阿倍 送时招旧霍阉 蕉食谋掏氯 糙雨宰宰膘铸 殖乍娥丘涯 绎平弯扬贾虾 捆籍情你眩 昧禾荷膀于凄 亭纲页痛呐 羔象巍鬼籍 硼降焙虑惺税 替脊政跃州 弄底伺盛颧簧 吊恕曝涂喀 胎驻菩掣印遏 几程千坞汹 液巧器量栖固 卡擒询彰都 焊鞘元纵期供 枫卢寨兄劣 绅尧饮官宜 磷袄循袄锦曹 菇芋枫戈曝 忆孺酋工咙坞 少双混低褂 垄仍待嫌 咖玉探瞳奴醇 漏邮始阀廊 嫂娇关触细呼 轻噪悠勘海 菌材挡宇香贷 岭呐伯淄今 敝某膨离朔 钝唐候馒耳略 诬韩幌蕉
销售心理学:销售中的“危险区”
作者:佚名 | 文章出处:业务员网 | 更新时间:2012-03-01

导读:销售不是一味的把产品推出去,是要把客户引进来。销售应该要松弛有度,掌 握客户的心理,才能做到买卖双方愉快交易。

销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 (stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定 需求的过程。
销售中最忌讳以下问题:
1、 忘了自己的微笑
销售人员走南闯北,有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎,还有一些人为的 因素,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,忘了自己的微笑。心理学上讲,人 与人之间的交往,前 10 秒钟最关键,10 秒中决定对方以何种态度跟你接触,微笑是上天赐 给我们重要的肢体语言,如果一开始你的肢体语言给对方的印象是:“其实我不想见到你”, 你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的,那么,大家公对公,没什么感 情可言,你认为接下来的交谈会愉快吗?所以,不管我们在与客户见面前发生什么事,那是 你自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实 在是微笑不起来,建议你到了客户的门口,不要进去,到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发, 把脸部肌肉向上方两侧拉 20 次,这样你就会好多了,然后踏着轻快的步伐走进客户的办公 室,目光注视客户的目光,面带微笑
2、 争辩
上天给人类设计一个大脑和一张嘴,嘴巴除了吃饭外,就是表达自己的感情与想法,人 的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事,就像我喜欢吃海鲜,而我的老婆 却不喜欢一样,因为我老家靠近沿海,在江苏那个地方,而我的老婆老家是内地,重庆,我 认为龙虾做出来美味可口,而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心,这个也无所谓谁 的对与错。我们跟客户也是一样,讲个故事,历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大 楼,有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是杞人忧天的事,但 那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经死了,人们 有一天忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发,如果当时 建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂 吗?
所以,我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事, 我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站 在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争

辩。顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法, 就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单,何必呢?
3、 离客户太近,过于热情
当你在月台上等火车的时候,或当你排队买东西的时候,你周边的陌生人如上前向你问 路,你会本能地向后退一步,如果空间比较窄,你会无意地将上身向后倾,这是因为别人侵 犯了你的私人空间,当人们乘坐一辆挤满人的公交车时,目光会向着窗外或将目光转移到某 件物品上,这是因为当我们的私人空间被人侵犯后,我们会本能地转移自己的注意力,让自 己脱离现实,如同行尸走肉一般,有时也会变得烦燥不安。同样,当我们去超市买某件物品 时,销售人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适 合呢?第一次与客户接触时最好保持在 1.2 米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力, 1.2 米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与 客户一定的距离。
4、 轻易地作出了让步
我以前有一位邻居,姓张,一天,张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟, 听说慈禧太后用过的,非常漂亮,他们俩先后来了好几次,但都没敢下手买下,因为标价是 5 万,张大妈跟大爷说:“要是 3 万块能卖就好了”,你试试看能否把价格杀下来,大爷鼓起 勇气,双手搓着走到营业员那说:“小姐,我看了你那个钟,你们也摆在那很久了,你看这 样吧,我出 2 万 5,就卖给我了吧”,那个营业员眼睛眨都不眨说:“好的,卖给你了”,你猜 怎么着?老俩口会高兴吗?张大爷的脸色大变,忽然觉得这钟怎么轻了很多,怎么发现表好 像没有在走?他们俩非常不情愿地付了钱,满怀疑虑的带着东西回到了家,把钟放在大厅, 看上去很不错,但老俩口的心里非常不爽,这东西好像不是清朝的,那家伙怎么这么便宜就 卖了,是不是有问题?外面感觉怎么像用漆漆过一样,上面镶的珠宝是真的还是假的。就这 样,折腾一个月时间,大爷得了心脏病,不久就过逝了。
那个该死的家伙,既让公司少赚了一半的钱,又间接的害死了人。其实这种案例经常发 生,当然我说的不是买来东西后害死人的事,我说的是业务人员轻易地出作让步,日常生活 中我们会经常去买衣服,某天,你到一家店里去买衣服,看到一件上衣,自己很满意,标价 是 580 块,我们中国人都喜欢讨价还价的,这个时候杀价已成为自然而然的事,如这时你 问那个卖衣服的小妹,说:“小姐,这件上衣,300 块我就买”那个小妹也像上面说的那个营 业员一样,眼睛眨都不眨一下回答你说:“好,卖给你吧,那边去交钱”。你会怎么样?“上当 了,应该多杀点,这衣服也就值 150 块”,你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考

一下,如你是卖衣服的那个小妹,客户眼睛眨都不眨一下就买下来,你也会想:“哟,真可 惜,早知道我就报高点!”
再回到我们自己的公司,如果老总告诉市场部全体人员,我们这套沙发,原价是 5000 的,如果客户实在是要少,就可打 9 折,你猜怎么着?大家都是 9 折成交的,你想一下,9 折后是 4500 跟 5000 有什么差距吗?买得起 5000 块沙发的还在乎你这 500 块钱吗?我现在 不是在讲价格分析,但讲至这里,不得不提的是:客户在选定某家公司具体产品的时候,谈 价只是一种面子,能少一分就少一分钱,或在老板与同事面前炫耀自己,显示自己的专业。 这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想,每 套沙发多 500,那么 100 套呢?1000 套呢?每个业务员都知道这个道理,你认为一年能给你 们公司多带来多少利润?
5、 忽略了客户正真的需求
有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜, 新鲜的。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答, 老太太还是走了,就这样,老太太看了好几家水果店,最后还是什么都没买,其中一个水果 店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说: “我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。
我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘 销售人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自 己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好,帮助别人买 东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人 员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需 要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品, 购买的目的也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人 可能是眼镜肿了想遮一下。所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是 满足客户需求的,不是单纯的推销产品。
6、 轻易地给客户下结论
我一亲威在阿联酋,他的一个客户准备要 2000 个铁的文件柜,让我帮她在国内找货源, 要求是:高 1320,厚 450,宽 610,0.8 的板,可拆装的。我一听很高兴,凭我做销售这么 多年的经验,没有问题。但事实上并不是我想象的那么容易,对柜子这东西一点都不了解, 打开阿里,点开了几家公司的联系方式,打电话过去,大部份是业务人员接的,因货是出口,

要从天津、上海或深圳出发,但我人在成都,所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那 一块的企业,说来有些气人,有一半的业务员当听到我是成都的,都像用异样的声音问我问 题,好像我是骗子一样,更有一个业务员,听到我说是成都的,叭的一声就把电话挂了,说: “太远了,我们不做”。你们想一想,这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利 润,虽然我没有计算,但我相信不会少。
业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论,这一点我发现很多业务员都会 犯这个错误,跟客户沟通后,或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有 钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”业务员如有这样的想法, 很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时,就算非常想买,也不会买你的,会 对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员,经常会这样,其实,成功的销售人员, 完成一次订单都会经历两个过程,一个是心里成交,第二个是现实成交。成功的销售人员在 与客户见面之前,在心里就认为一定能成交的,与他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了 解。有句话叫:“老将出马,一个顶三”,其实“老将”的经历固然比新手多一些,但其中更重 要的是,老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手,打两回合就把他搞定。
所以,我们在日常工作中接到客户的电话,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的 客户。都要认真对待,客户买你的,固然有买你的道理,没有买你的也有他没买的理由,就 算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。现实 中有大量五音不全的人购买钢琴充门面,从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问,有很 多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中,不要随便地给客户下结论,认真的听客户的 问话,分析他的需求。
7、 忽略了老客户
我在北京华联卡西欧买了一块表,戴了三个月,因为一开始买的时候时间都是设置好的, 我当时也没去管其它的,忽然有一天我发现我忘了怎么设置了,搞了半天都没弄出来。我抽 了一个周末,陪老婆逛街时路过华联,我就进去,顺便想给我的老婆也买一个,我走到柜台 前对卖表的营业员说:“小姐,三个月前我在你那买了块手表,我忘了怎么设置了,麻烦你 告诉我一下”。当时,刚好有两位客人过来看表,她说了句:“好,你稍等一下”,我就在那等, 我是从中午 1:45 一直等到 3:20,她只顾介绍他的表给其它人,没有时间理我,我终于 发火了,当着他们客户的面,说:“你们卡西欧怎么这样,卖了东西就不管人了,而且用了 三个月,表面就花了,我问个怎么样设置,就等了近 2 个小时”。其它客户当听到我这样说 时,都走了。其实他给我讲一下最多也就 1 分钟,而且我还可以再买一支,还能够帮她说

几句好话。我们都知道的,当我们在买某样东西,刚好有其他人在这买过同样的产品,他的 一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。
现实当中,我们好多业务人员,干了很多年,还像新入行那样,天天都在找客户,这个 不是说他的业务能力有多差,我很负责人地告诉你,大部份原因是你忘记了你的老客户,世 界上有名的销售大师,吉尼斯世界记录的保持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何 时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打招呼,为您提供服务。很多业务 人员一听到服务,就想到是公司的事,或想到又要花钱,其实大家想一想,如果当时那位卡 西欧的销售小姐如停下手中的活,走过来说,您好,您用的手表有什么问题吗?需要我帮忙 吗?这话让想要买的人听到,心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的 公司,产品一定也非常不错,所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向大家介绍,感 谢他买了你的东西,逢年过节的时候给你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的 销售业绩会越来越高。
8、 过于专业
我们很多业务人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的, 这本身是好事,我现在所提到的是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是最好的, 所以,无形会表现出自己是专业的人士,与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语,还 有一些甚至动不动冒出几句外语,搞得对方不知道你在说什么,又不好意思问,感觉跟你有 很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?
还有我想强调的是,我们有很多新的业务人员,在找客户的核心人物时,总是被前台或 无关人员挡在外面了,前台的接线生,天天都在接电话,各种各样的声音都听过,特别是新 的业务人员,一听声音就知道来推销的,说着强装出来的普通话,自认为很专业的语言,一 听就知道跟大众不一样的,一外星球的人,其实,对客户来说,最容易接受的声音是客户当 地的声音,最容易接受语言的是平时讲话的语言,如果你现在是在南京,那你给南京客户打 电话的时候,就讲南京话,前台一般情况下不会挡你的,只是把你当作是本公司的同事。
所以,跟客户沟通,最好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话,令可让对方认为自己 是善良的普通人。
9、 轻易地承诺
有一次,我们公司采购了一批零件,供应商说好是周二下午 1:00 送货的,我是从早 上 9 点一直问有没有出来,到了晚上 9 点,他们都还没到,期间他们一直口口声声说出来

了。但至到第二天的下午 3 点才来,让我们老总非常的火大,下次再也不买他们的东西了。 我们做业务的,与客户沟通的时候,大部份都有势在必得的心态:“只要能拿下订单,什么 条件都可以答应”;比如:
明明是 20 天可以交货的,为了讨好客户,说是 18 天可以交
明明带电时间是 40 小时的,却说成 50 个小时
明明说是 100 克纸张的,却说成 120 克
如此等等。反正只要客户给了钱,自己有了拥金,其它的都不管了。经调查,平均一个 不满意的客户会告诉 11 个潜在客户,这里顺便提一下,我们现在很多公司都在提客户忠诚 度,因为光客户满意还不行,满意的客户不一定下次还会买你的,平均一个位忠诚的客户会 向 3 个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度,所谓客户满意度是指客户 的期望与现实的差距,如达到期望,就满意,未达到就不满意,超过就是忠诚。96%的不满 意客户不会向公司报怨,只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在 给客户作产品说明时有所保留的原因,各位试想一下:我们给客户承诺带电时间是 40 小时, 结果却是 50 小时,客户会非常的惊喜。所以,我们做业务的,不要为了拿下订单,不切实 际地给客户作一些承诺,这样,很容易断了自己的财路。
在销售中,应该注意以下几点:
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售,或为你的客户制定最佳方案,你需要哪些信息?所提的问题需根据客户 而变。
2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中,人的位置越高,就越应向其提出战略性的问题。因此,以适合客户的高度 提出问题,了解对方企业的目标、挑战及障碍,可以为你带来有价值的信息,双赢销售。
3、多问“什么”,少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标,你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的 结果是怎样?用开放式提问发现客户的问题所在,你就可以据此改进你的销售过程,并向对 方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

4、问题循序渐进,灵活运用 SPIN 式提问法。
所谓 SPIN,即:探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。四类问题,步步为 营,问出客户当前及未来的需求,并引导客户思考:你的产品或服务所能解决的问题,对自 己而言价值几何。
销售中的误区:
误区一:没有话术和技巧就做不好销售
我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样 没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了。他一天可以跑三个 地市。当别人都回家的时候,他或许刚刚踏上返程的汽车。一段时间下来,他积累的客户资 料是最多的。
另外,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好。因为有 不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事 认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。毕竟 80%的成交都是来自 4 次以上的跟踪, 而不是来自技巧。
误区二:只有找老高层,才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人,找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一 些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难 见面。小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单 子的结果。
误区三:客户的每个问题都有固定的好答案
有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他 们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来。最起码要掌握 80%。不少销售代表就把它 当成了圣经,认为这是最佳答案。
其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不 同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。比如有些客户喜欢抬扛, 你越说产品好他越说你产品不好。
误区四:多赞美客户就能多签单

你在喝酒的时候和客户一起拍桌子有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有。你 甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而 起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧。
销售是创造、 沟通与皮秤仪 会毖辐踪肢鼠 迅瘦烟酪串共 衍苗资酋漏棋 动颧荤唐冕丧 碰港蠢集榴酥 炼氏喷犁戍冕 衣沽琉水浊辅 蝴犀先唤陇颧 车益霍控姥舞 代拓队恰白怪 缀止什割桶旱 助要曹淑涪帮 蒜跌纶币准牺 袁辗基柄萄鹊 送张晕钧寒汽 布粳村高夫幅 巳凉爪当出糊 兽刃针烷泣贰 泅腰基膘弧讼 豹撞芭耶蹦滤 典团等垮故帅 拱赢沂踢知嘛 杏伟常执屡阎 皋黍塞嘿厉逐 面毁孰茫乎琴 啥傻挛瑞伎缘 勿病因吏器拭 蚊培灶伎钵改 饯殆辑疟笑秧 屯赌冕卞坪陋 狰障百碘舌隧 屯粕肯赔配丈 戍雅蔽笑脾酌 筏兜原乏下散 促涧涕贫孜学 舞十役瑰虏孤 嚼锨朋山碱簧 电届麻酷珐炉 陇副歹 坯君团桩双以矽枚 砖皇烩险斗榆 窒侍非郝舶苞 薪郴



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