您现在的位置:首页 > >

如何提高房地产销售技巧和话术:房地产销售如何打消客户戒备心理,房地产业务员成交的销售技巧和话术


木秀于林话术学院整理制作 房地产销售技巧和话术大全

很多房地产销售业务员会有这样的疑问, 为什么每当面对签单时客户会显得犹豫 不决呢?用什么样的销售技巧和话术能够更容易拿下客户?这其实很简单, 因为 客户在下决心作出重大决定前,必须认真地考虑风险问题。

这些风险主要包括:

房地产销售业务员的产品价格高出其他同类产品; 使用效果不如宣传预期的那么 好;对购买结果不满意,但是并不能得到补偿等。

在销售过程中, 客户害怕上当受骗的心理若不能消除,将会给房地产销售业务员 工作带来很大的阻力。所以房地产销售业务员一定要善于巧妙地化解客户的顾 虑,使客户放心购买我们的产品。

1、外在形象要给予客户安全感

房地产销售业务员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮,树立良好的外在形 象,比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽,给客户留下美好的印象, 在使用销售技巧和话术之前, 就用好的形象给客户一个定心丸,起码让对方不至 于反感与你进行交流。

房地产销售业务员要知道, 个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手 段,它能够带给我们意想不到的效果,虽然不能雪中送炭,但锦上添花的效果一 定是有的,会让你的销售技巧和话术的效果更明显。

2、凭借专业、能力让客户放心

为了让客户有安全感,房地产销售业务员就必须加强自身的业务能力,使自己变 得更专业。专业是质量的保证,对产品了解得越深,对行业理解得越透彻,房地 产销售业务员的信誉度和能力也就越高,客户才能放心地从我们手中购买产品。

作为一个房地产销售业务员, 如果自己对产品都不是很了解,不能够很清楚地解 决客户的问题,客户又怎么能够对房地产销售业务员满意、放心呢?所以,要做 到让客户有安全感,就必须保证客户不会对房地产销售业务员的能力产生怀疑, 否则再多再好的销售技巧和话术也是没用的,还是回去好好补补课吧。

3、坦诚告知客户产品可能存在的风险

房地产销售业务员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情, 所以 总是躲躲闪闪,希望客户不要去注意产品中的问题。实际上,这样的做法是非常 愚蠢的, 除非房地产销售业务员想捞一笔就跑,否则房地产销售业务员还是要给 客户讲清楚一些问题, 这样不但能够降低售后方面的问题,更主要的是客户切实

保证客户的安全, 与此同时也增进了客情关系,以后的再次购买或者转介绍也容 易一些。 诚实是木秀于林话术学院非常提倡的销售技巧和话术之一, 当然也不必 面面俱到, 把主要的风险告知客户即可, 否则客户会觉得你的东西怎么都是问题, 可能也会不放心。

4、给予客户经济安全感

房地产销售业务员要给予客户一定的经济安全感, 房地产销售业务员也要学会帮 客户做规划,避免客户对可能造成的损失而担忧,使客户和公司实现了双赢,也 使客户与自己达到双赢。

5、给客户吃定心丸

强有力的保证书是客户的定心丸,它能够帮助我们与客户轻松签单。房地产销售 业务员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书,从而转移客户的风险,使 他们不必担心产品出现问题没办法解决。

对于客户害怕上当受骗的心理,房地产销售业务员要给予理解,不能一味向客户 强调自己的产品有多么好,而是要拿出切实的质量证明,让客户放心。

但是打消客户心理戒备好不够, 如果实现成交, 让销售业绩更上一层楼?下面木 秀于林话术学院再给房地产销售业务员一些好的建议。

想知道客户的话外音吗?

?我不是要买家具,而是要买‘舒适’ ;我不是要买汽车,而是要买速度,买‘地 位’ ;我不是要买化妆品,而是要买‘美’ 、买‘自信’ 。好的洞察会给房地产销 售业务员一个清晰的结果, 可以让我们明确的知道消费者需要的是什么,他们为 什么需要,以及我们怎么满足他们的需要。

房地产销售业务员必须要会回答的 6 个问题

销售心理学中,站在客户的角度,客户都会有以下几个疑问:

1.你是谁?

2.你要跟我介绍什么?

3.你介绍的产品和服务对我有什么好处?

4.如何证明你介绍的是真实的?

5.为什么我要跟你买?

6.为什么我要现在跟你买?

这 6 个问题非常重要, 每一个房地产销售业务员都要认真思考并且给出几个不同 的答案并且与同事不断地进行交流,将你认为最好的一个不断练习,直到能够脱 口而出,直到能够张口就来,这才是真真正正的销售技巧和话术。



★相关文章:
友情链接: 大学学习资料 人文社科 经营营销资料 工程资料大全 IT文档 自然科学